Co je Brinkmanship?
Brinkmanství je vyjednávací technika, kdy jedna strana agresivně sleduje soubor podmínek tak, že druhá strana musí buď souhlasit, nebo se odpoutat. Brinkmanství (nebo „brinkpersonship“ nebo méně často „brinksmanship“) je tak pojmenováno proto, že jedna strana tlačí druhou na „okraj“ nebo okraj toho, čemu je tato strana ochotna vyhovět.
Jako vyjednávací strategii je brinkmanship často využíván firmami a odborovými vyjednavači při pracovních jednáních a zastaveních (nebo stávkách), diplomaty a podnikateli, kteří chtějí získat lepší nabídku.
Klíčové způsoby
Understanding Brinkmanship
Ve svém jádru se brinkmanship snaží o úspěch při vyjednávání tím, že je nerozumný. Odměna za brinkmanship je potenciálně větší než při přátelštějším vyjednávání, protože agresivnější strana pravděpodobně získá lepší podmínky, pokud bude jejich strategie úspěšná. Společnosti nebo jednotlivci, kteří uplatňují brinkmanship přístup k vyjednávání, to mohou dělat jako bluf; mohou být ochotni přijmout spravedlivější podmínky, ale chtějí nejprve zjistit, zda může být zcela po jejich.
V politice a diplomacii se brinkmanství týká dvou stran, které umožní, aby spor pokročil až téměř ke katastrofě ještě předtím, než se o dojednaném řešení vůbec uvažuje nebo se o něm diskutuje. V podstatě je to jako hrát si na „kuře“, aby se zjistilo, která strana ustoupí jako první.
Rizika Brinkmanship
Brinkmanship je stejně kontroverzní jako riskantní. I když může v některých jednáních občas přinést příznivější podmínky, může také vyvolat dlouhodobou zášť mezi obchodními partnery a zaměstnanci. To se může stát problémem zejména tehdy, když v průběhu času dochází k opakovaným interakcím mezi stejnými stranami v rámci více obchodů nebo když se jedná o podobná jednání s více stranami. Vyjednávající strana si může vybudovat pověst, že sleduje strategii okrajového jednání. Může to dokonce dojít tak daleko, že si znepřátelí protistranu a způsobí neúspěch jednání, ve kterém žádná strana nepodniká a obchodní vztah nelze zachránit ještě mnoho let.
Termín „brinkmanship“ se poprvé objevil v roce 1956 v článku v časopise Life Magazine v rozhovoru s bývalým americkým ministrem zahraničí Johnem Fosterem Dullesem, ve kterém tvrdil, že v diplomacii „Schopnost dostat se na kraj, aniž byste se dostali do války, je nezbytným uměním…pokud se bojíte jít na kraj, jste ztraceni“.
Ekonomie Brinkmanství
Za určitých ekonomických podmínek bude pravděpodobnější, že brinkmanship uspěje jako vyjednávací strategie. Struktura trhu může hrát klíčovou roli v úspěchu nebo neúspěchu brinkmanship. Když má strana vysoký stupeň tržní síly a protistrana ne, brinkmanship je pravděpodobnější, že bude užitečný. V situacích, kdy má kterákoli strana k dispozici větší počet možností, bude mít tato strana výhodu, pokud bude brinkmanship využit.To souvisí s konkurenční výhodou vzniklou koncentrací trhu ve vztahu k dodavatelům nebo zákazníkům popsanou v modelu 5 Forces Michaela Portera.
Také sledování strategie brinkmanship může využít ekonomického jevu známého jako „hold-up“, který vyvinul ekonom Oliver Williamson. Hold-up může nastat vždy, když strana uskutečnila investici do aktiv, jejichž hodnota je závislá na konkrétním vztahu. Stávající vztah s protistranou, který zahrnuje její investici do aktiv specifických pro vztah, dává výhodu strategii brinksmanship, protože protistrana riskuje ztrátu hodnoty vztahu.
Všimněte si, že tyto podmínky platí i opačně. Strana, která nemá tržní sílu, jejíž protistrana tržní sílu má, nebo která je silně investována do aktiv vázaných na určitý vztah, bude méně úspěšná v prosazování strategie okrajových vztahů a bude sama zranitelnější vůči okrajovým vztahům.
Tipy pro Brinkmanship
I když je brinkmanship agresivní praktikou, může agresorovi přinést výsledky. Klíčem je snížit šance, že obchodní vztah bude jeho použitím nenapravitelně poškozen. Při vyjednávání s prodejcem nebo dodavatelem pomocí brinkmanship by se agresor měl ujistit, že má záložní plán pro případ, že se prodejce nebo dodavatel rozhodne od něj odstoupit. Brinkmanship by měl být také použit na začátku vyjednávání; pokud je použit ke konci vyjednávání, může projevit nedostatek dobré vůle a bez výjimky rozzlobit druhou stranu.
Brinkmanship by se měl používat pouze v případě, že byl vyvinut vztah; jeho příliš brzké použití donutí jakéhokoliv budoucího obchodního partnera nebo prodejce odejít, protože zatím neinvestovali žádný čas ani úsilí. Vyjednavači by také měli být realističtí; žádat od dodavatele masivní slevu pro ně může být ekonomicky nereálné a mohlo by jednání zcela ukončit.
Reakce na Brinkmanship
Brinkmanship může být rušivý a může způsobit rozpad vyjednávání. Pokud jste na přijímací straně takové taktiky, může to ve vás zanechat pocit šikany, zranitelnosti nebo úzkosti.
Jedním ze způsobů, jak se této situaci vyhnout, je najít alternativní obchodní partnery, prodejce nebo zákazníky, kteří nemají stejné požadavky, Tím se vyhnete nutnosti dělat zbytečné nebo nepohodlné ústupky. Pokud však takové alternativy neexistují, jednou ze strategií je přijmout agresivní požadavek, ale také hledat úlevu jinde. Pokud například klíčový dodavatel nabízí cenu ber nebo nech být na potřebné součásti, můžete požádat o něco jiného, co má hodnotu, jako je prodloužená záruka, bezplatná zákaznická podpora nebo budoucí slevy.
Příklad Brinkmanship v podnikání
Existuje mnoho příkladů brinkmanství při obchodních jednáních. Běžným příkladem je nabídka ber nebo nech být, která může také přijít s relativně krátkým časovým rámcem ke zvážení (např. 10 000 dolarů je moje konečná nabídka a platí jen pět minut!).
Tento typ „tvrdého prodeje“ je taktika, která se často vyskytuje u položek s velkou prodejní cenou, například při nákupu auta nebo při shánění domu. Pokud je po vozidle nebo nemovitosti zvláště vysoká poptávka, mohou tyto typy nabídek vyloučit vzájemné vyjednávání a smlouvání, ke kterým může jinak dojít.
Řekněme, že potenciální kupec nemovitosti uvidí nemovitost a podá nabídku na 500 000 dolarů, když vyvolávací cena je 550 000 dolarů. Kupující obvykle neví, v jaké situaci se prodávající nachází, ani jak dychtivý je prodat. Kupující se tak může pustit do hraní s nabídkou, že cena je nejlepší a konečná a dobrá jen na 24 hodin.
Co je Brinkmanship Negotiation?
Brinkmanship znamená „přivést na okraj“ dohodu. Tím, že okraj je okraj útesu, odkazuje na učinění agresivní nabídky, která má potenciál vykolejit jednání a posunout dohodu přes bod, ze kterého není návratu. Termín vznikl v kontextu války a diplomacie v polovině 20. století, ale rychle se dostal k obchodu.
Co je Brinkmanship v zahraniční politice?
V zahraniční politice je brinkmanship formou agresivní diplomacie, ve které jedna nebo obě strany nutí vzájemnou interakci až na práh konfrontace, aby získaly výhodnou vyjednávací pozici nad druhou stranou.
Jak se vyrovnáváte s Brinkmanstvím?
Odborníci tvrdí, že nejlepší způsob, jak se vypořádat s okrajovou situací, je snížit zranitelnost před zahájením jednání. Někdy je to však nemožné. V takových situacích je nejlepší hledat alternativní strany, se kterými lze vyjednávat nebo hledat ústupky jinde.