Co je vyjednávání?
Vyjednávání je strategická diskuse, která řeší problém způsobem, který obě strany považují za přijatelný. Při vyjednávání se každá strana snaží přesvědčit druhou stranu, aby souhlasila s jejím názorem. Vyjednáváním se všechny zúčastněné strany snaží vyhnout dohadování, ale dohodnou se na nějaké formě kompromisu.
Jednání zahrnují určité kompromisy, což znamená, že jedna strana vždy vystoupí na vrcholu vyjednávání. Druhá strana však musí ustoupit – i když je tento ústupek nominální.
Účastníci jednání se mohou lišit. Mohou mezi ně patřit rozhovory mezi kupujícími a prodávajícími, zaměstnavatelem a potenciálním zaměstnancem nebo vládami dvou či více zemí.
Klíčové způsoby
Jak jednání fungují
Jednání zahrnují dvě nebo více stran, které se spojí, aby dosáhly určitého konečného cíle prostřednictvím kompromisu nebo usnesení, které je přijatelné pro všechny zúčastněné strany. Jedna strana předloží svůj postoj, zatímco druhá buď přijme předložené podmínky, nebo bude čelit svým vlastním postojem. Proces pokračuje, dokud se obě strany nedohodnou na usnesení.
Účastníci se před zahájením jednání dozví co nejvíce o pozici druhé strany, včetně toho, jaké jsou silné a slabé stránky této pozice, jak se připravit na obhajobu svých pozic a případných protiargumentů, které druhá strana pravděpodobně předloží.
Délka jednání závisí na okolnostech. Vyjednávání může trvat jen několik minut, ve složitějších případech i mnohem déle. Kupující a prodávající mohou například o prodeji automobilu vyjednávat minuty nebo hodiny. Vládám dvou nebo více zemí však může trvat měsíce nebo roky, než vyjednají podmínky obchodní dohody.
Některá jednání vyžadují použití zkušeného vyjednavače, jako je advokát, realitní makléř/makléř nebo advokát.
Kde probíhají jednání
Mnoho lidí předpokládá, že ceny a nabídky jsou pevné a konečné. Ale to nemusí být nutně pravda. Ve skutečnosti jsou mnozí ve skutečnosti flexibilní. Vyjednávání může být způsob, jak dospět k dohodám v různých oblastech: snížit dluhy, snížit prodejní cenu domu, zlepšit podmínky smlouvy, nebo získat lepší nabídku na auto.
Řekněme, že si chcete koupit zbrusu nové SUV. Proces vyjednávání obvykle začíná mezi vámi a prodejcem s výrobcem navrženou maloobchodní cenou (MSRP). To je cena, kterou výrobce doporučuje prodejci k prodeji SUV. Co mnoho lidí neví, je, že většina prodejců obvykle prodává pod MSRP – pokud není značka a model velmi populární. Můžete se obrátit na prodejce s nabídkou pod MSRP cenou – takovou, kterou může prodejce přijmout nebo jí čelit. Pokud máte dobré vyjednávací schopnosti, můžete být schopni odjet s velkým množstvím, dokonce nižším, než je fakturovaná cena vozidla. To je cena, kterou výrobce skutečně účtuje prodejci.
Vyjednávání je také důležitou dovedností při přijímání nového zaměstnání. První nabídka odměny zaměstnavatele často není nejlepší nabídkou firmy a zaměstnanec si může vyjednat různé podmínky, jako je vyšší plat, delší doba dovolené, lepší důchodové výhody a tak dále. Vyjednávání pracovní nabídky je obzvláště důležité, protože všechna budoucí zvýšení odměny budou vycházet z původní nabídky.
Klíčové faktory jednání
Pokud jde o vyjednávání, tam jsou některé klíčové prvky nebo faktory, které přicházejí do hry, pokud se chystáte být úspěšný:
Zúčastněné strany
Kdo jsou strany jednání a jaké jsou jejich zájmy? Jaké je pozadí všech zúčastněných a jak to ovlivňuje jejich pozici v diskusi?
Vztahy
Jaký je vztah mezi stranami a jejich prostředníky při vyjednávání? Jak jsou strany propojeny a jakou roli to hraje v podmínkách procesu vyjednávání?
Komunikace
Jak budou nejlépe sděleny potřeby zúčastněných stran, aby si vyjednavači zajistili své dohody? Jaký je nejefektivnější způsob, jak sdělit požadované výsledky a potřeby? Jak si mohou být strany jisté, že jsou vyslyšeny?
Alternativy
Existují nějaké alternativy k tomu, co si jedna ze stran původně přeje? Pokud přímá dohoda není možná, budou muset strany hledat náhradní výsledky?
Realistické možnosti
Jaké jsou možnosti, jak dosáhnout výsledku? Vyjádřily se strany, kde může být flexibilita v jejich požadavcích?
Oprávněné nároky
Jsou to, co každá strana požaduje a slibuje, legitimní? Jaké důkazy strany nabízejí, aby doložily své nároky a prokázaly, že jejich požadavky jsou platné? Jak zaručí, že výsledky jednání dotáhnou do konce?
Úroveň závazku
Jaká výše závazku je nutná k dosažení výsledku jednání? Co je pro jednotlivé strany v sázce a zvažují jednání úsilí, které bude třeba vyvinout k dosažení vyjednaných výsledků?
Tipy při vyjednávání
Ne každý má dovednosti potřebné k úspěšnému vyjednávání. Ale existuje několik věcí, které můžete udělat, abyste lépe oznámili svou pozici:
Zdůvodnit svůj postoj
Nechoďte jen tak do jednání, aniž byste mohli podpořit svou pozici. Přijďte vyzbrojeni informacemi, abyste ukázali, že jste si udělali průzkum a že jste se zavázali k dohodě.
Put Yourself in Their Shoes
Na tom, že se budete držet svého, není nic špatného. Ale i když byste neměli překračovat svá omezení – například utrácet více peněz, pokud si kupujete dům nebo auto – pamatujte, že druhá strana má také svá vlastní omezení. Není nic špatného na tom, když se snažíte vidět věci z pohledu druhé osoby a proč nemusí vaši nabídku přijmout.
Odstraňte emoce
Je snadné nechat se chytit a nechat se ovlivnit svými osobními pocity, zvláště pokud jste skutečně zainteresováni na výsledku. Nejlepší věc, kterou musíte udělat, je udržet své emoce na uzdě, než začnete.
Vědět, kdy přestat
Než začnete vyjednávací proces, je dobré vědět, kdy odejdete. Nemá smysl snažit se přimět druhou stranu, aby viděla, jak si stojíte, pokud se rozhovory nepohnou kupředu.
Když vyjednávání nefungují
I ti nejlepší vyjednavači mají v té či oné chvíli potíže s tím, aby věci fungovaly. Koneckonců, celý proces vyžaduje určité kompromisy. Možná jedna strana prostě neustoupí a nechce ustoupit vůbec. Mohou existovat i další problémy, které proces vyjednávání brzdí, včetně nedostatečné komunikace, určitého pocitu strachu, nebo dokonce nedostatku důvěry mezi stranami. Tyto překážky mohou vést k frustraci a v některých případech i k hněvu. Jednání se mohou zvrhnout a nakonec vést strany k vzájemným sporům.
Když k tomu dojde, nejlepší – a někdy jediná – věc, kterou strany mohou udělat, je odejít. Vyloučení se z rovnice dává všem zúčastněným šanci přeskupit se a může to pomoci vám oběma vrátit se k jednacímu stolu s chladnou a svěží myslí.