Co je to vztahové bankovnictví?
Vztahové bankovnictví je strategie, kterou používají banky k posílení loajality zákazníků a poskytování jediného servisního místa pro řadu různých produktů a služeb. Zákazník banky může začít s jednoduchým běžným nebo spořicím účtem, ale vztahové bankovnictví zahrnuje osobního nebo obchodního bankéře nabízejícího produkty, které mají pomoci zákazníkům dosáhnout finančních cílů a zároveň zvýšit příjmy pro finanční instituci.
Pochopení vztahu Bankovnictví
Banky, které praktikují vztahové bankovnictví, přistupují ke klientům konzultačně, seznamují se s jejich konkrétní situací a potřebami a přizpůsobují se změnám ve svém finančním nebo obchodním životě. Přístup vztahového bankovnictví je snadno pozorovatelný v maloměstské bance, ale praktikuje se i v retailových pobočkách velkých bank peněžních center.
Klíčové způsoby
Cross-selling je modus operandi vztahových bankéřů, ale musí být opatrní. Federální zákony proti vázání stanovené zákonem o bankovních holdingových společnostech Změny z roku 1970 brání bankám podmiňovat poskytování jednoho produktu nebo služby jiným (až na některé výjimky).
Výhody a nevýhody vztahového bankovnictví
Zákazníci mohou využít přání banky rozvíjet vztahové bankovnictví tím, že získají příznivější podmínky nebo zacházení s ohledem na sazby a poplatky, stejně jako získat vyšší úroveň zákaznického servisu, což platí zejména v menší bance, jako je komunitní banka.
Řízení vztahů však pro klienty představuje určité stinné stránky – například to, že je jedna banka u většiny finančních služeb držena v zajetí, a riziko samolibosti, místo aby porovnávala služby a náklady mezi finančními institucemi. Soukromí a bezpečnost dat jsou dalším rizikem klientů, protože banka má přístup k integrovaným finančním datům o klientovi a může je využít ve prospěch banky a jako vyjednávací páku. Pokud v bance dojde k narušení dat, jsou klientské účty vystaveny velkému riziku. Ze strany banky může řízení vztahů zvýšit vystavení banky riziku u konkrétních klientů v případě selhání
Souhlas klientů je povinný při křížovém prodeji bankovních služeb v průběhu vztahového bankovnictví. Jak ukázal skandál banky Wells Fargo z roku 2018, tato důvěra může být porušena. Chybný a agresivní motivační (a trestací) systém, který banka zavedla pro vztahové bankéře na řadě poboček v letech 2011 až 2016, vedl k milionům nových otevření účtů. Problém byl v tom, že zákazníci nepovolili bankéřům jejich otevření. Důvěra je základem úspěšného vztahového bankovnictví, ale Wells Fargo tuto důvěru zlomila pro miliony zákazníků. Banka musí mít kulturu etických služeb, aby mohla praktikovat vztahové bankovnictví k oboustrannému prospěchu banky a zákazníka.