Co je to přeprodej?
K nadměrnému prodeji dochází, když prodejce pokračuje ve svém prodejním úskoku poté, co se zákazník již rozhodl pro nákup. Tato chyba může někdy zákazníka obtěžovat a potenciálně může způsobit, že zákazník změní názor, což vede k tomu, že obchod propadá. Nadprodej také znamená snažit se zákazníkovi zvýšit prodej na více, než potřebuje nebo chce; to může mít také za následek, že zákazník je nereformovatelný.
Klíčové způsoby
Pochopení nadměrného prodeje
Přeprodávání může být snaha přesvědčit zákazníka, že položka navíc by vylepšila to, co hledá ke koupi, nebo že dražší verze by mohla být lepší volbou.
Přeprodej je nejčastější v maloobchodních prodejnách, kde společníci pracují za provizi nebo prostřednictvím bonusů vázaných na prodej. Prodejce má motivaci prodat co nejvíce, bez ohledu na potřeby zákazníků.
Autobazary jsou často obviňovány z nadměrného prodeje. Jejich obchodní partneři si někdy neuvědomují, že mohou generovat výrazně větší příjmy prostřednictvím vrácených zákazníků a doporučení než tím, že klamou zákazníky, aby zaplatili za příplatky, které nepotřebují ani nechtějí. Někteří obchodní partneři autobazarů jsou ochotni obětovat dlouhodobý vlastní kapitál značky pro krátkodobý prodej tím, že prodají zákazníkům cokoliv a všechno.
Nevýhody nadměrného prodeje
I když to může být provedeno s dobrými úmysly, přeprodej obvykle dělá více škody než užitku. Velcí prodejci vědí, kdy je zákazník připraven k nákupu a tedy, kdy by měli uzavřít prodej.
Prodej přes míru může mít negativní dopad na výsledek hospodaření společnosti. Důvodem je to, že může vyvolat pochybnosti v mysli kupujícího, často přesně v okamžiku, kdy zákazník hledá důvod věřit, že činí správnou volbu. Vznesení těchto pochybností v mysli zákazníka, protože už prodejci nevěří, by mohlo pokazit prodej.
Prodej nadměrného množství dává kupujícímu důvod se pozastavit a zeptat se sám sebe, zda neplatí příliš mnoho, nebo zda je zboží více, než potřebuje.I když kupující v situaci prodeje nadměrného množství necouvne, prodejce riskuje, že vytvoří falešná očekávání, která nelze nikdy splnit, a v takovém případě by mohl poškodit jeho důvěryhodnost jako důvěryhodného prodejce.
Existují důvody se domnívat, že nástrahy spojené s nadměrným prodejem se v průběhu času zhoršují. Důvodem je skutečnost, že kupující jsou stále více informováni a lépe vzděláváni; s prakticky neomezeným přístupem k informacím a alternativám na internetu si kupující pravděpodobně předem udělali svůj podíl na výzkumu a možná se dokonce rozhodli ještě předtím, než vůbec promluvili s profesionálem v oblasti prodeje.
Příklad nadměrného prodeje
Dejme tomu, že je vysokoškolák bez spousty peněz. Potřebují ojeté, levné a spolehlivé auto, aby se dostali do a z brigády. Mají jen 1500 dolarů, které utratí za auto a prodavači to řeknou předem.
Okamžitě jim prodavač začne ukazovat auta v ceně 5 až 10 tisíc dolarů a říká studentovi, že mohou získat „…snadné financování, aby si mohli dovolit tato mnohem lepší auta.“ Studentovi, který už má hromadu studentských půjček, se nelíbí představa, že by se měl ještě více zadlužit. Předají tuto informaci prodavači, který stále mluví o tom, jak nízká je úroková sazba a jak vyplnění formulářů zabere jen pár minut.
Student, který se necítí dobře, odejde a jde k jinému prodejci nebo k jinému prodejci, který mu ukáže, o co žádá.