Co jsou vnější prodeje?
Externím prodejem se rozumí prodej výrobků nebo služeb prodejců, kteří fyzicky vyrážejí do terénu, aby se setkali s potenciálními zákazníky. Externí prodejci obvykle pracují autonomně mimo formální kancelářské prostředí nebo formální týmové prostředí. Často cestují, aby se setkali se zákazníky tváří v tvář, stejně jako aby udržovali vztahy se stávajícími zákazníky.
Klíčové způsoby
Pochopení externího prodeje
Zaměstnanci externích prodejců, také známí jako „prodej v terénu“, obvykle pracují bez formalizovaného rozvrhu, což může nabízet flexibilitu, ale také to může znamenat, že prodejce je vždy na telefonu, aby vyhověl požadavkům zákazníka.
Tento typ práce zahrnuje udržování rozvrhu klientských schůzek a nutnost plnit a přizpůsobovat se jejich požadavkům a změnám, jako jsou zpoždění a rušení rezervací. Odborníci v oblasti externího prodeje si také musí sami řídit své cesty, které mohou být vystaveny neočekávaným zpožděním nebo jiným problémům. Jelikož se navíc externí odborníci v oblasti prodeje musí setkat tváří v tvář s potenciálními zákazníky, musí věnovat zvýšenou pozornost svému vzhledu a musí být vždy připraveni bavit klienty a síť.
Udržování externí prodejní síly může být drahé, protože firmy obvykle musí kompenzovat externí prodejní personál za ujeté míle, bydlení, jídlo a zábavu. V některých odvětvích jsou externí prodejní síly normou, protože zákazníci se nepohnou s nákupem pouze prostřednictvím interních prodejních strategií.
Ačkoli externí prodejní pracovní síla má tendenci stát více než interní prodejní pracovní síla, má také tendenci venku vydělat interní prodejní pracovní sílu o 12% až 18%. Externí prodejní profesionálové jsou často kompenzovány prostřednictvím provize z podnikání, které přinášejí. Jako takový, dolarová částka podnikání, které přinášejí v musí být vždy zvážena proti dolarové náklady na povahu jejich povolání.
Outside Sales vs. Inside Sales
Při definování externího prodeje je užitečné vzít v úvahu jeho analogový, vnitřní prodej. Odborníci na interní prodej mají tendenci pracovat v kancelářském prostředí během stanovených hodin a zároveň využívat telefon nebo celou řadu dalších komunikačních technologií, jako je e-mail, videokonference, sociální média nebo sdílení obrazovky. Málokdy cestují za klienty, pokud vůbec. Vzhledem k významnému pokroku v technologiích však nyní existuje trend k hybridnímu internímu/externímu modelu zaměstnávání, který vyžaduje externí prodej pouze v případě potřeby, spíše než jako základní funkci přivedení byznysu. To je výhodné zejména v případě, kdy společnost potřebuje snížit náklady.
Personál interního prodeje obvykle pracuje v týmu, s přímějším dohledem. Musí být spokojeni s chladným voláním, aby získali nové obchody, a musí být natolik zběhlí, aby byli schopni vysvětlit produkt nebo službu naruby s několika nebo žádnými vizuálními pomůckami nebo prototypy. Rozšířené přijetí komunikačních technologií zaznamenalo růst interního prodeje mílovými kroky ve srovnání s externím prodejem. Jeden odhad říká, že na každého externího profesionála, který je najat, je 10 interních prodejců přivedeno na palubu.
Externí prodej má obvykle strategičtější povahu, což znamená, že může zahrnovat setkání s rozhodujícími činiteli na úrovni C, kteří jim pomohou vymyslet a realizovat obchodní strategie. Externí prodej je pravděpodobnější, že bude využit při prodeji složitějšího a dražšího zboží a služeb. Objednávky zadané z vnějšího prodejního procesu mají také tendenci být větší než objednávky zadané prostřednictvím interního prodeje. Interní prodej je v praxi spíše funkcí množství interakcí přes hloubku těchto interakcí.