Co je to tvrdý prodej?
Tvrdým prodejem se rozumí reklamní nebo prodejní přístup, který se vyznačuje zejména přímým a neodbytným jazykem. Tvrdý prodej je navržen tak, aby přiměl spotřebitele ke koupi zboží nebo služby v krátkodobém horizontu, spíše než aby vyhodnotil své možnosti a případně se rozhodl s nákupem počkat. Je považován za vysoce nátlakovou, agresivní techniku, která podle některých odborníků na prodej upadla v nemilost.
Klíčové způsoby
Pochopení tvrdého prodeje
Termín „Hard sell“ se poprvé použil ve Spojených státech v 50. letech minulého století k popisu prodejních a reklamních praktik, které jsou agresivní povahy. Taktika „Hard-sell“ vytváří okamžitý tlak na potenciálního klienta. Mohou zahrnovat strohé vyjadřování, chladné hovory nebo nechtěné návrhy. Mají za cíl neustále tlačit klienta ke koupi, i když klient řekl „ne“. Uznávanou standardní praxí je tlačit tak dlouho, dokud klient neřekl „ne“ třikrát.
Hard Sell Characteristics
Tvrdý prodej může být charakterizován různými technikami, které provokují spotřebitele, lichotí jim, hrát na jejich strach z chybět, a pokusit se je přesvědčit, že nákup produktu bude chytré rozhodnutí, které zlepší jejich život.
Soft sell je alternativní prodejní přístup, kdy naléhavost nehraje roli a prodejce se více zaměřuje na emocionální aspekt prodeje.
Technika tvrdého prodeje používaná například při prodeji automobilu by se mohla zaměřit na omezenou dostupnost konkrétního modelu, na to, jak ostatní lidé čekají na koupi vozidla a jak by se ceny mohly zvýšit, pokud spotřebitel z parkoviště odejde. Tvrdý prodej je často spojován s bezohlednými prodejci, kteří se mohou pokusit spotřebitele dezinformovat, zatajit před nimi informace nebo jim dokonce lhát.
Výhody a nevýhody tvrdého prodeje
Navzdory negativnímu vnímání taktiky tvrdého prodeje ze strany spotřebitelů poskytují určité výhody. Například bezprostřednost tvrdého prodeje může být výhodou při řešení skutečnosti, že většina lidí má tendenci odkládat nákupy a odloží rozhodování, i když to zahrnuje něco, co by okamžitě zlepšilo jejich život.
Prodejci poskytují tvrdé prodeje okamžité odměny, zejména u 100% provizních prací. Prodejce se vyhýbá plýtvání časem v návaznosti na zákazníky, kteří s postupem času prodej pravděpodobně odmítnou. Se zkráceným prodejním cyklem má prodejce také více času soustředit se na jiný prodej a má lepší schopnost plnit prodejní cíle.
Taktika tvrdého prodeje je také účinná při uzavírání konkurence, protože zákazníci mají málo času na porovnání.
Tvrdé prodeje, zejména pokud jsou prováděny agresivně, však mohou kupujícího zahltit a zabránit potenciálním kupujícím v tom, aby o značce uvažovali. Pro zahlceného kupujícího může být tato zkušenost natolik nechutná, že se o své negativní zkušenosti podělí s ostatními, což může nepříznivě ovlivnit pověst společnosti. Může je to také tlačit ke konkurentům, kteří nepoužívají tvrdou prodejní taktiku.
Tvrdý prodej často ignoruje potřeby zákazníka, protože prodejce se zaměřuje spíše na prodej než na zákazníka. To by mohlo vést k nesouladu mezi zákazníkem a prodaným produktem nebo službou.
Okamžitě odmění prodejce
Splňuje naléhavou potřebu
Vyřadí konkurenty
Odstrkuje zákazníky
Odpuzuje potenciální zákazníky
Pošpiní pověst společnosti
Hard Sell vs. Soft Sell
K lepšímu pochopení tvrdého prodeje je užitečné vzít v úvahu měkký prodej, který se vyznačuje jemnějším jazykem, poradním tónem a neagresivní technikou. Měkký prodej je navržen tak, aby se zabránilo rozhněvání potenciálních zákazníků a jejich odstrkování. Apeluje na emoce spotřebitele, pokouší se vyvolat pocity, které ho nutí k nákupu.
Vzhledem k tomu, že nealkoholický prodej je nízkotlaká prodejní technika, nemusí vést k prodeji při prvním představení výrobku. Nealkoholický prodej může být lepší pro určité zboží a služby nebo pro určité typy spotřebitelů.
Hard Sell Debate
Mnoho prodejních expertů tvrdí, že tvrdý prodej je kontraproduktivní. Může znepřátelit kupující nebo je donutit reagovat na agresivní taktiku vlastní agresivitou. Může také zastrašit a odstrašit potenciální kupující, což vytváří negativní pocity, které činí opakovaný prodej méně pravděpodobným.
Tvrdý prodej neposkytuje žádný čas na vzdělání a přesvědčování, a proto zanechává potenciálního kupujícího v domnění, že je mu řečeno, co má dělat, a že na jeho myšlenkovém procesu nezáleží.
Časté otázky o prodeji Hard Sell
Mám použít tvrdý nebo měkký prodej?
Použití taktiky tvrdého prodeje by mohlo být přínosné, pokud má zákazník potřebu okamžitého řešení, například píchnutí pneumatiky, které potřebuje vyměnit. Pokud není okamžitá potřeba zákazníka a budování vztahu je důležitější, měkký prodej by měl být využit. Měkký prodejce musí být trpělivý a důsledný, aby zajistil prodej, s vědomím, že k němu nemusí dojít během prvního setkání.
Je tvrdý prodej neetický?
Ne všechny tvrdé prodeje jsou neetické a pro některá odvětví je to nutné. Tvrdé prodeje však mohou být neetické, když je prodejce agresivní nebo vyhrožuje, když jsou ignorovány potřeby zákazníka a když nutí zákazníka, aby vyhověl.
Vede tvrdý prodej k většímu prodeji?
Když se uspokojí potřeby zákazníka a když se to provede s respektem, tvrdý prodej může vést k většímu prodeji. Prodejní cyklus se zkrátí a prodejce získá více času na zajištění prodeje od jiných zákazníků.
Při špatném provedení tvrdý prodej v dlouhodobém horizontu sníží celkový prodej. Také to negativně ovlivní pověst prodejce a společnosti.