Co je Guanxi?
Guanxi (vyslovováno gwan’ CHē) je čínský termín znamenající vztahy; v podnikání, to běžně odkazuje na sítě nebo spojení používané k otevření dveří pro nové podnikání a usnadnit obchody. Termín odkazuje nejen na existenci vztahů, ale na jejich povahu: mít osobní důvěru a silný vztah. To může také vytvářet morální závazky a vyžadovat výměnu laskavostí.Osoba, která má velký kus guanxi bude mít lepší pozici pro generování podnikání než někdo, kdo ji postrádá.
Guanxi, úzce propojený s konfuciánskou filozofií, která formovala mnoho asijských kultur, zastává názor, že já se rozšiřuje na rodinu, přátele a společnost, aby vytvořilo harmonické společenství. Z Guanxi vyplývá závazek, který má člověk vůči druhému. V Číně panuje přesvědčení, že kola podnikání jsou mazána guanxi.
Klíčové způsoby
Výměna laskavostí mezi lidmi v síti nemusí být stejná.
Pouhé tvrzení, že guanxi souvisí s konfuciánskou filosofií, nedokončuje vysvětlení tohoto pojmu. Konfuciánské myšlení se datuje více než 2000 let zpět a v dnešní Číně má stále velký vliv. Vzhledem k významu konfuciánského myšlení by nemělo být žádným překvapením, že jeho důraz na vztahy a povinnost vůči ostatním by se měl odrazit v pojmu guanxi v čínských obchodních vztazích.
Byznys je v západním obchodním modelu nadřazen osobnímu a tyto dva pojmy se často nespojují. V guanxi jsou však tyto dva pojmy úzce spojeny. Původní čínské symboly se totiž vztahují ke konceptu brány ke vztahu, což je úhledný a relativně přesný způsob, jak guanxi pojmout. Jinými slovy, uplatňování guanxi vede ke konexím, jejichž prostřednictvím může probíhat byznys.
Jak Guanxi funguje
Guanxi je asi nejlépe pochopitelné podle starého axiomu, „důležité není to, co víš, ale to, koho znáš“. Guanxi na Západě přichází v mnoha podobách – sítě absolventů, členství v bratrstvech nebo spolcích, minulá i současná místa zaměstnání, kluby, kostely, rodiny a přátelé.
V sociálních vědách se guanxi podobá některým pojmům, které jsou chápány v teorii sítí, například myšlence zprostředkování informací nebo spojení dobře situovanými jedinci v sociální síti nebo jejich sociálním kapitálu.
Velká část našeho dnešního života závisí na vytváření sítí, sociálních sítích, jako je Facebook, obchodních sítích, jako je LinkedIn. Všichni budujeme tyto propletené sítě spojení, abychom každý den zlepšovali náš obchodní život.
Pochopení Kuang-si
Šance na získání přístupu k obchodní příležitosti a pak vyhrát tuto příležitost jsou vyšší, když pracujete své konexe. Pokud se ucházíte o smlouvu v soutěži s ostatními a znáte někoho na druhé straně dohody, přirozeně, budete se snažit využít tento kontakt ve svůj prospěch.
Jste-li manažerem Wall Street s guanxi ve Washingtonu, nepochybně si párkrát zavoláte, abyste se ujistili, že zákonodárci zůstanou alespoň neutrální a regulátoři se od vás budou držet dál. Jste-li CEO, který chce provést akvizici, napojíte se na vaše guanxi v golfovém klubu, abyste našli rychlejší cestu ke svému cíli.
Zvláštní úvahy
Použití guanxi může být neškodné nebo nebezpečné v závislosti na tom, kde podnikáte a jak jste agresivní. Používání konexí může být běžně akceptováno jako pouhé vedení obchodních záležitostí na Západě. Přesto si musíte dávat pozor na střety zájmů, ať už se řídí zákonem nebo etickým kodexem společnosti. Můžete čelit vážným následkům, pokud vaše vytváření sítí v zahraničí porušuje zákon o zahraničních korupčních praktikách (FCPA).
V Číně, kde se umění guanxi vyskytuje ve vysoké formě, je volání po konexích normou, aby se věci daly do pohybu. Nicméně i tam lze zajít příliš daleko. Vedoucí obchodníci s guanxi ve vládě se zapojili do nelegální činnosti s neblahými důsledky. Zneužívání guanxi je příšerný nápad prakticky všude.
Jaké konfuciánské víry jsou klíčem ke Guanxi?
Konfucianismus je založen především na pěti vztazích a jejich významu pro jednotlivce. Snaží se vytvořit sociální harmonii založenou na těchto vzájemně provázaných harmonických vztazích a vzájemné zdvořilosti v dobře uspořádaném světě.
Je Guanxi stejné jako Networking?
Vytváření sítí a guanxi mají v podstatě stejný jazykový význam. Vytváření sítí v západním byznysu je však pojem z poslední doby, který v naší kultuře leží poměrně lehce. Oproti tomu guanxi je hluboce zakořeněno v čínském jazyce a kultuře a tvoří základ prakticky všech společenských vztahů.
Jak se staví Guanxi v Číně?
Budování guanxi je obvykle dlouhodobý proces. Pomoci k tomu může několik technik. Můžete začít získáváním znalostí o historii a kultuře Číny. Hledání formálního seznámení s jednotlivci, s nimiž chcete obchodovat, je také užitečné pro navázání vztahů, zejména tam, kde se vědomě snažíte vytvořit důvěru a sociální kontakt. Konečně, dárky a zábavné, zejména večeře, jsou tradiční čínské metody budování sociálního kapitálu.
Jaké jsou nevýhody Guanxi?
Vzhledem k tomu, že je tak závislá na vztazích, guanxi dovedené do extrémů může způsobit klientelismus, protekci a korupci. Příležitostně nelegální jednání vyplývá z nesprávně aplikovaného guanxi. Dále guanxi často ignoruje kvalifikaci nebo zásluhy upřednostňovaného jedince. Jinými slovy, guanxi může vést k tomu, že méně kvalifikovaná osoba získá pozici nebo dohodu, což vede k méně produktivní situaci pro podnik.
The Bottom Line
Pochopení guanxi je nezbytné pro úspěšné podnikání v Číně. Pouze budováním sociálních a obchodních sítí a kontaktů může západní člověk dostatečně dobře zapadnout do systému guanxi, aby uspěl.