Co je sugestivní prodej (Upselling)?
Sugestivní prodej (také známý jako add-on selling nebo upselling) je prodejní technika, kdy se zaměstnanec zeptá zákazníka, zda by chtěl zahrnout dodatečný nákup, nebo doporučí produkt, který by mohl vyhovovat klientovi. Sugestivní prodej se používá ke zvýšení částky nákupu klienta a výnosů z podnikání. Často je dodatečný prodej mnohem menší než původní nákup a je doplňkový produkt.
Klíčové způsoby
Pochopení sugestivní prodej
Za touto technikou stojí myšlenka, že vyžaduje marginální úsilí v porovnání s potenciálním dodatečným výnosem. Je to proto, že přimět kupujícího k nákupu (často považovanému za nejobtížnější část) již bylo provedeno. Poté, co je kupující zavázán, je mnohem pravděpodobnější dodatečný prodej, který je zlomkem původního nákupu.
Typickými příklady doplňkových prodejů jsou prodloužené záruky nabízené prodejci domácích spotřebičů, jako jsou chladničky a pračky, a také elektroniky. Prodejce v autobazaru také vytváří významné doplňkové prodeje tím, že naznačuje nebo přesvědčuje kupujícího sedícího u jeho stolu, že kupující by byl mnohem spokojenější s autem s několika nebo několika doplňkovými možnostmi.
Jakmile se zájemce o koupi automobilu zaváže ke koupi základního modelu, přidání možností (kožený interiér, prémiový stereo systém, vyhřívaná sedadla, střešní okno atd.) může výrazně zvýšit konečnou kupní cenu.
Jak Sugestivní prodej funguje
Sugestivní prodej může mít mnoho podob v závislosti na obchodní kategorii. V maloobchodě může zaměstnanec navrhnout doplňky, které doplní oděv, jako je šála a rukavice, které se hodí k novému kabátu. V restauračním prostředí může obsluha upozornit na přílohy, které doplní hlavní chod, který si objednal zákazník. Podobně v barech, kde se podává jídlo, mohou barmani doporučit předkrmy, které doplní objednané nápoje, nebo naopak. Barmani mohou také navrhnout kvalitnější, dražší značky nápojů, které jsou srovnatelné s typem, který si objednal zákazník.
Tuto prodejní techniku lze snadno nalézt v odvětví prodeje automobilů. Prodejce po zajištění závazku zákazníka koupit vozidlo může nabídnout přidání příplatků, jako je prodloužená záruka a silniční servis. V závislosti na značce a modelu může také navrhnout zahrnutí více funkcí nad rámec základního modelu vozu. To by mohlo zahrnovat nákup vozidla s pokročilejším zvukovým vybavením, komunikační balíček, který spojuje telefon řidiče s palubní deskou vozidla, zadní kameru, výkonnější motor nebo vyhřívače sedadel. Mohli by se také pokusit přesvědčit je, aby přešli na jiný model, který takové vlastnosti a jiné funkce zahrnuje za vyšší cenu ve srovnání s původním modelem, který zvažovali.
Plánování cesty, ať už prováděné prostřednictvím agentury nebo on-line platformy, může zahrnovat sugestivní prodej. Obvykle cestovní booker bude nabídnuta doporučení o balíčkových nabídkách pro ubytování a letenku, cestovní pojištění, pozemní dopravu v destinaci, stejně jako návrhy na zájezdy rezervovat a další místa navštívit během své cesty. Pro opakující se události, cestovatel může být nabídnuta speciální sazby rezervovat předem stejný výlet pro následující rok.