Co je lovení slonů?
“Lov slonů” popisuje praxi cílení na velké společnosti nebo zákazníky. Lov slonů je buzz termín používaný k popisu strategie jít po velmi velkých zákaznících prodat zboží nebo službu, stejně jako cílení na velké společnosti pro akvizice. Například lov slona může být startup zaměřený na takové, jako je Google (GOOG) nebo AT&T (T) jako zákazník. Tito zákazníci mohou poskytnout velké zakázky, ale mohou být těžko chytit a vyžadují velké týmy řešit.
Klíčové způsoby
Pochopení loveckých slonů
Z hlediska prodeje klade lov slonů důraz na nalezení zákazníků na podnikové úrovni, kteří budou provádět velké nákupy. Pokud je společnost schopna uzavřít „sloní“ prodej, pak může zaznamenat významný pozitivní dopad na její příjmy, zejména pokud je schopna získat víceletou smlouvu.
Začínající podniky, které jsou schopny uzavřít velkého klienta, mohou tuto informaci využít při přesvědčování jiných velkých společností, že poskytuje dobrý produkt, protože společnosti budou s novou společností častěji spolupracovat, pokud budou vědět, že ostatní velké společnosti dělají totéž.
Druhy slonů
Zákazníci
Sloni jsou na příslovečném totemu nejvyšší a přinášejí největší příjmy. Mezitím se vyskytují také jeleni, králíci, myši a mouchy – každý z nich je menší a nabízí nižší příjmy, ale snáze „přistane“. Některé společnosti se tedy sice mohou zaměřit na jednoho slona, ale také se mohou rozhodnout, že budou trávit čas snahou odchytit nebo získat například 10 jelenů, 100 králíků, 1000 myší nebo 10 000 much, aby dosáhly stejného příjmu.
Akvizice
Společnosti, které chtějí získat jinou společnost, se také dívají na náklady na akvizici v poměru k růstovému potenciálu. Náklady na akvizici mohou být obrovské a v některých případech může být vnímaná hodnota cílové společnosti velkým násobkem jejích příjmů. To je často případ technologických společností, protože jsou často v počátečních fázích vývoje, ale trh může vidět mnoho potenciálů.
Warren Buffett je populární lovec slonů, o kterém se říká, že má „sloní zbraň“, kterou používá k velkým akvizicím a nákupu cílových společností.
Příklad lovu slonů
U startupů typu software-as-a-service (SaaS), které chtějí lovit slony, by se zaměřily na mnoho větších technologických společností, jako je Salesforce.com (CRM) nebo Workday (WDAY). Na druhou stranu by však mohlo trvat roky a tisíce dolarů, než by se našel problém, který by stál za vyřešení pro slony – velké podniky.